マンガでわかる「価格交渉」

STEP 1「事前準備」

■価格根拠の資料を作成

価格交渉では、価格の根拠となる客観的なデータを提示する必要があります。

原材料費・エネルギーコスト・労務費について、これらの上昇を取引価格に反映しない取引は、独占禁止法の「優越的地位の濫用」に該当する恐れがあります。値上要求にあたっては、たとえば以下のような価格根拠の資料を作成して、交渉に臨みましょう。

■親事業者との関係性の確認

親事業者が、自社にとってどのくらい重要な取引先なのかによっても、値上交渉の条件は異なる場合があります。以下について確認しておきましょう。

■競合に対する自社の強みの把握

競合（同業他社）と比較した場合の自社の強みを整理しましょう。価格だけでなく、品質・納期・機能など価格以外のメリットについてもまとめましょう。

■提示価格・目標価格・最低価格等の設定

はじめに、取引先に提示する「提示価格」、自社として納得できる「目標価格」、これ以上は譲歩することができない「最低価格」の3種を設定します。

「提示価格＝目標価格」でもかまいませんが、取引先によっては価格交渉のテクニックとして目標価格よりも上の提示価格を決めておく必要があります。

また価格以外に、自社で受け入れることができる取引条件についても整理しておきます。

STEP 2「価格交渉」

■価格交渉の要請

「価格改定検討のお願い」等のタイトルで文書を作成し、送付します。この文書には「価格値上」が必要な背景についても記載します。

取引先の担当者には、事前に価格改定の要望について打診をし、交渉のテーブルを設定するようにお願いします。

■価格・取引条件の交渉

事前に準備した客観的かつ合理的なデータを提示しながら、値上交渉をします。

テクニックとしては、最初に提示価格を提示し、相手の反応を見ながら「目標価格」での妥結をめざします。

また必要に応じて、価格以外の対案・取引条件を提示します。たとえば、以下のようなものが考えられます。

STEP 3「価格・取引条件の文書化」

■議事録などによる文書化

価格交渉の経緯については、その都度、決まっていることと決まってないことを文書化しておきましょう。議事録の作成・共有が難しい場合には、打ち合わせメモとして「間違いがあるとご迷惑をおかけするので確認させてください」と、取引先に電子メール等を送信しておくと間違いがありません。

■取引条件・ルールの文書化

取引条件・ルールについて、議事録・見積書・契約書などで文書化しておきましょう。取引条件に関するルールとしては、以下のような例があります。

STEP 1「事前準備」

値下要請については、「決して即答しない」ことです。

親事業者（発注先）から、一方的な「値下要請」について即答を迫られたり、短期間で返答を求められたりするケースもありますが、即答はせず、時間をもらうようにします。

そして、「値上要求」の場合と同じように、製造にかかる原材料費、エネルギーコスト、労務費等の合理的な価格根拠となる資料を作成します。

親事業者が求める品質水準を達成するのにかかるコスト、原価計算の方法、自社の価格低減努力についての資料等を作成します。

「値上要求」の場合と同じように、親事業者との関係性の確認、競合に対する自社の強みについても把握しておきましょう。

そして、値下要請に対して、自社として納得できる「目標価格」、これ以上は譲歩することができない「最低価格」を設定します。価格を決定する際には、損益分岐点や限界利益についても算出しておきます。

STEP 2「価格交渉」

値下要請の価格交渉にあたっては、「価格低減のために、親事業者（発注者）と協同で何ができるか」を一緒に考えるという姿勢で臨みましょう。

その前提として、親事業者が求める品質水準を達成するために必要な工数、技術的な難易度、知的財産の対価などについて説明し、「目に見えるコスト（数値化できるコスト）」以外のコストについての理解を求めておきます。

「値上要求」の場合と同じように、必要に応じて価格以外の対案・取引条件を提示することも大切です。

STEP 3「価格・取引条件の文書化」

「値上要求」の場合と同じように、議事録などによる交渉経緯の明文化、取引条件・ルールの書面化を行い、トラブルを防ぎます。