事例から学ぶ！「海外展開」

海外展開力のある商品・サービスの開発

中小企業の海外進出にあたっては、現地のニーズにあわせた商品の開発・改良が欠かせません。

「JAPANブランド育成支援等事業」では、地域の中小企業が海外展開を図るための、新たな商品の開発・改良・ブランディング、テストマーケティング、さらには国内外の販路開拓等の取組を支援しています。

たとえば、三重県のタオルメーカーには、横糸だけを染める「おぼろ染」という100年に及ぶ伝統技術を有しています。国内市場が縮小するなかで、この伝統技術をアレンジしたタオル商品を開発し、海外に販路開拓を進めたいと考えました。そこで、JAPANブランド育成支援等事業を活用し、専門家（支援パートナー）の支援のもと、海外パートナーと連携しながら、北米をターゲットとした販路開拓を進めています。

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百年の歴史が創出する新技術によるオンリーワン製品の販路開拓

「おぼろブランド」の再構築。国内数少ない織・加工・縫製の一貫体制の下、開発した、“緯糸だけを染める特殊デザイン表現の「おぼろ染」”や、“肌触りと吸水性を発揮させるオンリーワン製品”による市場拡大。

岩手県の食品メーカーは、日本生まれで日本にしかない果実「日本山ぶどう」の100%ジュースを販売しています。現在、この日本オリジナルの資源を活かした商品で、香港への海外展開を進めています。商品開発・販路開拓にあたっては、JAPANブランド育成支援等事業を活用し、専門家（支援パートナー）のアドバイスを受けながら、香港マーケットにあわせた商品のリブランディング、パッケージデザイン開発などを行いました。

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JAPANオリジナルの活力果実《日本山ぶどう》香港進出計画

日本だけに生育する希少資源「山ぶどう」。そのトップブランド「山のきぶどう」のリブランディングと現地ディストリビューターと協働して行うバイヤー向け「山のきぶどうサンプルキット配布」で販路を開拓。抹茶・ゆずに続くJAPANオリジナル素材のグローバル化の道を拓く。

海外展開にあたっては、自社の商品力・ブランド力が海外のマーケットで通用するかどうかを、客観的な視点から見つめ直す必要があります。その際、「JAPANブランド育成支援等事業」等を通じて、専門家のアドバイスを受けることも一つの方法です。

海外展示会・商談会等を活用した販路開拓

ヒト・モノ・カネ・情報の経営資源に乏しい中小企業にとって、海外販路の開拓はハードルが高く、何から着手していいかわからない企業も多いと思います。

このような中小企業を支援するための枠組みが、「新輸出大国コンソーシアム」です。コンソーシアムには、JETRO（日本貿易振興機構）を中心に、政府系機関、金融機関、商工会議所・商工会などの支援機関が参加しており、海外展開を図る中小企業に対してワンストップで総合的なサポートを実施しています。

新輸出大国コンソーシアム「海外展開支援活用事例集」

海外への販路開拓の方法として、海外展示会の出展や海外バイヤーとの交渉などが考えられます。しかし、中小企業にとって人材面でも費用面でもかなりの負担です。

「現地進出支援強化事業（海外販路開拓支援）」では、海外展示会への出展支援（事前審査あり）、海外バイヤーとの商談会の開催、海外有望市場へ販路開拓ミッションの派遣、経済連携協定（EPA）活用に関してアドバイスなどの支援を受けることができます。このような公的な支援制度を積極的に活用してください。

海外展示会を販路開拓のきっかけにした企業も少なくありません。石川県のろうそくメーカーは、国内人口減少にともなって、仏事用の和ろうそくの市場が減少しているのが課題でした。海外見本市に和ろうそくを出展すると大変に好評で、海外に販路を拡大することができました。現在、同社の和ろうそくは、ミシュラングリーンスターのレストランにも採用されているそうです。

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地域産品の良さを活かし、海外展開を図る企業

同社は能登地域から東海地方にまで商圏を拡大させることに成功し、現在に至るまで「和ろうそく」の国内シェア首位を維持しているが、今後、国内の人口減少などに伴い長期的な視点では仏事用の和ろうそくの需要が減少することに危機感を感じており、新たな市場開拓の必要性を感じていた。

また、埼玉県の食品機械メーカーは、日本オリジナルのどら焼機を、どら焼の餡をチョコに変えたスイーツ「サンドイッチパンケーキマシン」として海外展示会に出展したところ大きな反響を呼びました。これをきっかけにどら焼機の海外輸出を本格化。現在の販売先は約40か国に拡大しています。

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日本ならではの『どら焼機』で、海外展開を実現した企業

1990年代後半のバブル崩壊後の景気低迷期、菓子メーカーの設備投資抑制のあおりを受け、同社の業績も悪化。リストラの断行や大口顧客との関係強化により苦境を乗り切る中、同時に、増田文治社長は、「成熟した国内市場に依存すると再び危機が到来しかねない。海外は国内よりはるかに菓子市場が大きい。」と、突破口として海外に目を付けた。

海外展開を担う社内人材の育成

中小企業の海外展開にあたって課題・リスクとなるのは、言語、法律、文化、市場環境などが国内とは大きく異なることです。課題解決のために、海外展開の専門家・コンサルタントなどの外部人材を活用することはもちろんですが、海外展開を担う社内人材の存在が成功の鍵に握ります。しかし、このような人材の育成は、中小企業ではなかなか難しいのが実情です。

JETRO（日本貿易振興機構）では、海外ビジネスの基礎知識とスキルを学ぶために、中小企業の社員を対象とした双方向型の研修「中小企業海外ビジネス人材育成塾」を実施しています。研修では、海外展開戦略の策定方法、海外バイヤーとの商談資料の作り方、海外のマーケット情報の収集方法などについて、専門家からアドバイスを受けることができます。

また海外展開のために、外国人材を活用する中小企業も増えています。外国語に堪能であり、現地の市場を理解している外国人材は海外展開の貴重な戦力となります。

宮崎県で養豚業を営む企業は、ベトナム進出を視野に入れて、ベトナム語と日本語が堪能な外国人材を採用しました。ベトナム人技能実習生のリーダーとしてだけでなく、語学を活かしてベトナム語のパンフレット作成や通訳、現地の行政・取引先とのやり取りも行い、海外進出をサポートしています。

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将来の目的の共有、早期役職登用により組織全体の士気向上を実現、海外展開も進展中

元々、ベトナム人技能実習生を採用していましたが、彼らの仕事に対する熱意や道徳心が素晴らしく、ベトナム人ともっと一緒に仕事をしたいと思い、ベトナム進出を構想しはじめました。そこで、ベトナム語と日本語が堪能で進出する際のリーダーになってくれるような方を、高度外国人材として採用することにしました。

佐賀県の家具メーカーでは、ASEAN諸国への販路開拓のために、スリランカ語・英語・日本語が堪能な外国人留学生を採用しました。今後は海外出張や英語でのSNS発信などの業務を担当してもらう計画です。

このような高度な知識や技能を有する外国人材を「高度外国人材」と言います。高度外国人材を採用しようと考えている企業では、民間の人材会社を活用したり、大学を訪問して外国ンの受け入れを行ったりしています。

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海外ブランド力強化による海外取引拡大を目指し、多言語を話せるスリランカ人材を採用

アフターコロナにおいては、海外見本市への出展を積極的に行い、ブランド力強化を図りたいと考えています。外国人材には海外出張や、SNSでの情報発信等、工夫しながら、既存取引の拡大のみならず、新規取引国の開拓を行ってもらいます。外国人材も仲間に迎えて、今後も、佐賀県の「諸富家具」全体のブランド力向上に貢献できるよう行動していこうと考えています。

外国人材の採用後の定着を図るために、外国人材のキャリアパスの明確化や人事考課の見直し、社内研修の充実などの社内体制の整備も欠かせません。長期的なプランに基づいて海外展開を考えながら、外国人材の育成を進めることが大切です。

なお、JETRO（日本貿易振興機構）では、高度外国人材の採用から定着までの取り組み方をまとめた「高度外国人材活躍推進ポータル」を開設しています。

海外展開の相談窓口について

海外展開と一口に言っても、企業の実情、商品・サービスによって、様々なスタイルが考えられます。どの国に、どの商品で進出するのか、具体的に何から手をつければ良いのか、悩んでいる経営者も多いと思います。

そんな中小企業の相談窓口として、JETROや中小機構等があり、海外展開にあたっての経営課題について、専門家が様々な視点からアドバイスします。

また、ミラサポplusの「制度ナビ」でも海外展開に活用できる支援制度を検索できます。ぜひご活用ください。

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