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よろず支援拠点全国本部（中小機構）担当者に聞く「価格転嫁サポート」
原材料費や人件費の上昇が続くなか、事業者が収益を確保するには、上昇分を価格に適切に反映する「価格転嫁」が欠かせません。
一方で、「値上げしたいのに言い出せない」「どれだけ値上げすべきか分からない」「価格交渉のための資料を作れない」といった悩みを抱える事業者も少なくありません。
よろず支援拠点の「価格転嫁サポート窓口」では、そんな中小企業・小規模事業者の価格交渉・価格転嫁を支援しています。
今回は、よろず支援拠点全国本部（中小機構）の担当者に、窓口の利用方法や支援内容（支援メニュー）等についてお話をうかがいました。
中小企業・小規模事業者の価格転嫁を後押し
よろず支援拠点は、中小企業・小規模事業者のための「無料の経営相談所」です。全国47都道府県に設置され、売上拡大、経営改善、事業承継、DX化、人手不足など、「よろず」の名のとおり幅広い経営相談に応じています。
2023年7月からは、よろず支援拠点内に「価格転嫁サポート窓口」が設置されました。その目的は、価格決定において弱い立場に置かれがちな中小企業・小規模事業者の価格交渉・価格転嫁を後押しすることです。
価格転嫁サポート窓口の利用方法は、通常の経営相談と同じです。「予約」→「初回相談」→「継続支援」が基本の流れになります。
STEP 1：予約
まずは相談予約を行います。予約方法は拠点によって異なり、電話予約のほか、Web予約が必須の場合もあります。利用したい拠点（都道府県のよろず支援拠点）のホームページなどで予約方法を確認してください。
STEP 2：初回相談（約1時間）
初回相談では、価格転嫁サポーター等が取引状況などを確認し、現状の課題を整理します。必要に応じて、価格交渉の進め方や原価計算の方法などをアドバイスします。
STEP 3：継続支援（1回：約1時間）
よろず支援拠点では、「無料で何度でも」相談できます。支援は原則として、拠点での面談（目安1時間）を重ねながら進めるイメージです。
価格転嫁に関する相談では、交渉に向けた根拠資料の作成や改善、価格交渉後の再相談などの支援などが中心になります。
よろず支援拠点には、様々な分野の専門家が在籍しており、価格転嫁だけでなく、売上拡大、経営改善、DX化、事業承継など、幅広い経営相談に対応しています。
さらに必要に応じて、中小企業活性化協議会、事業承継・引継ぎセンター、都道府県等中小企業支援センター、商工会議所・商工会、地域の金融機関などとも連携し、中小企業・小規模事業者の課題解決を支援しています。
事業者の業種や状況にあわせた、価格転嫁を支援
「価格転嫁」と一口に言っても、事業者の業種・業態や取引先との関係によって、取るべき方法や戦略は様々です。よろず支援拠点のホームページでは、多様な業種の価格転嫁事例を紹介しています。ぜひ参考にしてください。
たとえば製造業では、原価を「見える化」し、見積の仕組みを整え、根拠資料を作成したうえで、取引先（親事業者）との価格交渉に臨むという流れが一般的です。
卸売業の事例では、「優先順位（取引先・品目・時期）」を決めて価格交渉し、全体の収益を確保するケースが見られます。
飲食業や宿泊業では、値上げが「客離れ」につながらないよう、値上げ幅とタイミングを設計するとともに、サービス内容の見直しなど顧客満足の向上にも同時に取り組むことが重要になります。
サービス業については、製造業のように原価が“物”として見えにくい分、提供時間や手間、間接費などを含めた「サービス原価」を数値化し、値決めの根拠に結びつけることも大切です。
よろず支援拠点では、このような様々な業種や状況にあわせた価格転嫁を支援しています。
価格交渉の鍵は、説得力のある根拠資料
2026年1月1日から、従来の「下請法」が「中小受託取引適正化法（取適法）」に改正・施行されました。これにより、発注者（親事業者）は、受注者（下請事業者）からの価格協議の申し入れに応じることが義務化されます。こうした価格協議・価格交渉にあたっては、事前に「なぜ値上げが必要なのか」を示す根拠資料を用意しておくことが重要です。
説得力のある資料を作成するためには、商品・取引先ごとの原価を“見える化”し、コスト上昇の影響を整理することが欠かせません。よろず支援拠点では、原価計算の方法や必要なデータの集め方等についても支援しています。
また中小機構では、商品・取引先ごとの収支を把握し、値上げによる収益の変化をシミュレーションできるツール「儲かる経営 キヅク君」を用意しています。価格転嫁の根拠資料づくりや、利益を確保するための事業戦略の検討にご活用ください。よろず支援拠点でも、こうしたツールの使い方についてアドバイスしています。
原材料費や人件費の上昇が続くなか、価格転嫁に悩む中小企業・小規模事業者の方は少なくありません。ぜひお気軽に、お近くのよろず支援拠点の「価格転嫁サポート窓口」をご利用いただき、円滑な価格転嫁、実効力のある価格交渉につなげてください。
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