事例から学ぶ！「WEBマーケティング」

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パソコンやスマートフォンの普及により、インターネットを通じて、誰もが情報を発信したり、受け取ったりできる時代になりました。

いままで広告宣伝といえば、テレビCMや新聞広告、折込チラシなどが中心でしたが、インターネットの登場より、中小企業でもホームページやSNS等を使い、手軽に全国・全世界に向けて情報を発信することができるようになりました。このようななかで、企業経営において、WEBマーケティングの重要性はますます高まっています。

今回は、ミラサポplusの「事例ナビ」から、中小企業・小規模事業者がインターネットを上手に活用することで、集客・販路開拓につなげていった事例をご紹介します。

WEBマーケティングとは何か?

Webマーケティングとは、「インターネット（Web媒体）を活用して、商品やサービスが売れる仕組みをつくる」ことです。たとえば、自社のホームページやSNSで商品・サービスを紹介したり、Web広告（リスティング広告・バナー広告など）で広告宣伝をしたり、ECサイトで商品を販売したりなどが含まれます。

Web媒体を使ったマーケティングの特色としては、テレビや新聞などのマス媒体を使ったものと比べて、①ターゲットを細かく設定できること、②予算にあわせた広告出稿が可能であること、③広告効果などのデータ測定ができること、などがあります。このため、中小企業・小規模事業者にとっても利用しやすく、上手に活用すれば低コストで販売力・集客力を高めることができます。

SNSを活用して、顧客とのつながりを深化

SNSとは、ソーシャルネットワーキングサービス（Social Networking Service）の略、その名の通り「社会的（ソーシャル）なネットワーク」をつくるためのメディアサービスです。代表的なSNSとしては、Instagram・Facebook・Twitter・LINEなどが知られています。

最近、広告宣伝にSNSを利用する企業が増えてきました。SNSの強み、ネットワークをつくるのが得意なメディア特性を活かして、顧客とのつながりを深めることが狙いです。

奈良県の時計店では、SNSなどを活用して商品や情報を発信しています。その際、スタッフの人柄やお店の雰囲気が伝わるような話や眼鏡や健康に関する豆知識もあわせて発信しているそうです。

● 売らないイベントとSNSでの情報発信で顧客とのつながりを強化

SNSは、（同じ趣味や興味をもつ人たちの）社会的なネットワークをつくるためのメディアとして発達してきました。いままでの広告、折込チラシやDMのようにセール情報を一方的に発信するだけでは、SNSの強みを活かすことはできません。たとえば、つくり手の思い、素材へのこだわり、開発までのストーリー、スタッフの人柄が伝わるエピソードなど、ターゲットの顧客が「共感できる情報」を発信していくことが大切です。今回の事例では、SNSとリアルイベント、小冊子と組み合わせることにより、顧客とのコミュニケーションを深め、既存顧客・新規顧客の来店につなげています。

また、SNSの活用にあたって、なによりも重要なのは「継続」することです。どんな内容でも、短い情報でも構わないので「月に1回は必ず配信する」というようなルールを決め、守っていきましょう。

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売らないイベントとSNSでの情報発信で顧客とのつながりを強化し、感染症流行下でも業績を維持する小規模事業者

主力事業であった時計や宝石市場の規模縮小などに直面し、健康に関するセミナーや手作りバッグの教室など、本業とは直接関係のないイベントを開催。常連客を中心に６月以降客足が戻り、10月の売上高は前年同期を上回った。店頭配布用の小冊子「time」の発行やSNSを通じて、情報発信にも注力し、新規顧客でもSNSを通じてスタッフのことを知って来店するため、安心感を持って来店できるといった効果を生み出す。

SNSで配信しながら販売する「ライブコマース」

SNSは（新規・既存の）顧客とのつながりをつくることが得意なメディアであり、その強みの一つが「双方向コミュニケーション」です。SNSの高いコミュニケーションパワーを活かした販売方法に「ライブコマース」があります。

ライブコマースでは、SNS等でライブ配信を行い、顧客（視聴者）とコミュニケーションをとりながら、商品を販売していきます。通常のECサイトとは異なり、顧客の「こんな使い方はできますか?」「商品の裏側を見せてください」などの質問にリアルタイムで答えることができるのが強みです。

神奈川県の北欧インテリアの家具・雑貨店では、新型コロナの影響により来店客が減って売上が大幅に減少するなかで、ライブコマースを開始。これにより売上の落ち込みをカバーすることに成功しました。

● Instagramの機能を使ったライブ配信で商品を販売

ライブコマースは、自社のECサイトやSNSとの連動が成功の鍵を握ります。ライブコマース専用のアプリも登場しています。実施にあたっては商材にあわせたメディアやサービスを選ぶことが大切になります。

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感染症流行による来店客数減への対策に、SNSを活用して顧客との接点を増やした企業

感染症の流行により、売上げは激減。自社ファンとの接点を増やすため、SNSによる発信を強化。顧客との双方向のコミュニケーションを重視し、インスタグラムのライブ機能を使ったライブ配信を実施。商品の紹介や、視聴者と一緒に新商品の企画なども行った。　動画のライブ配信が軌道に乗った2020年10月以降は前年を上回る水準で推移し、2021年３月期の売上高は、自社ECサイトでの販売が売上げの落ち込みをカバーし、前年と同程度を確保する見込みである。

Googleビジネスプロフィールの登録・編集

ホームページを開設しても、アクセスが伸びずに悩んでいる経営者の方もいるかもしれません。

アクセスを増やすためには、Google等の検索エンジンに検索されやすいように、ホームページの作り方などを工夫する「SEO(Search Engine Optimization)対策」が有効です。とくに近年、店舗の場合はGmap（地図アプリ）に検索されやすいようにする「MEO(Map Engine Optimization)対策」が重要になっています。

SEO・MEO対策には専門知識が必要ですが、誰でもできるSEO・MEO対策の最初の一歩が「Google ビジネスプロフィール（旧 Google マイビジネス）」への自社情報の登録です。登録すると、自社（自店舗）の「営業時間やウェブサイト、電話番号、地域」を編集したり、「店舗、商品等の写真」を投稿したりできるようになります。また、企業や店舗の評判につながるクチコミの投稿に返信もできるようになります。ただし投稿の返信については、返信内容を十分に吟味してからにしてください。対応を間違えると、「炎上リスク」があります。

大分県の菓子店はSNSを積極的に活用し、知名度を高め、売上高を拡大してきました。さらに同店は「Google ビジネスプロフィール」のデータを活用し、WEBマーケティングに役立てています。

● Google ビジネスプロフィールでWEBサイト分析

Google ビジネスプロフィールに登録しなくても、自社（店舗）の情報が、Gmap等に表示されます。このため、登録をしない中小企業・小規模事業者も少なくありません。しかしGmapに営業時間等が間違って掲載されていたら、大きな機会損失です。また、誤ったクチコミ情報が企業の評判を損ねていることも考えられます。「ホームページを開設していない事業者」もGmap等でGoogle ビジネスプロフィールの情報を確認し、登録・編集することをおすすめします。

Google ビジネスプロフィールに登録すると、自社の閲覧数・検索数・アクティビティ数などが分かるようになり、手軽にWEBマーケティングの分析ができます。これは、SEO・MEO対策の貴重な資料にもなります。

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株式会社ありの子

創業以降売上げに伸び悩み、当時運用していたFacebookの運用分析や来店客へのアンケートを行ったところ、想定していたターゲットと実際の来店客の客層が異なっていることが判明。その後、発信内容も工夫しながら、各種SNSの更新頻度を増加。取組の結果、フォロワー数は大幅に増加し、創業時と比べて知名度も向上。大きな投資を行わずに売上げを伸ばすことに成功した。また、来客数や検索数等の分析は売上げ予測にも役立てており、適切なケーキ量をつくり、シフトを組み、効率的な経営に至っている。

クラウドファンディングを活用した商品開発

クラウドファンディングは、インターネットを通じて不特定多数の人から資金を調達する方法です。いままでは資金調達と言えば金融機関から借入が一般的でしたが、新しい資金調達方法としてクラウドファンディングが注目を集めています。

東京都で靴メーカー向けに靴型や靴部品を製造している企業は、（購入型）クラウドファンディングを、「ゴルファー向けインソール」の販促に活用しています。

同社では、主力である「靴部品事業（BtoB）」にくわえて、近年は一般消費者をターゲットにした「フットケア事業（BtoC）」にも力を入れてきました。クラウドファンディングは、それ自体がフットケア事業のプロモーションツールとなり、新商品の拡販につながったそうです。

● クラウドファンディングを活用し、新製品の販売を拡大

クラウドファンディングには、新しいことや面白いものに興味がある支援者が集まっていいますから、新商品のテスト販売の場として、テストマーケティングツールとして優れています。プロジェクトに目標金額が集まるかどうかで、新商品の売行きを予測することができ、支援者の属性を調べることでターゲット像を確認することができます。

また、クラウドファンディングは拡散性にも優れているため、新商品の事前プロモーションにも有効です。

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株式会社村井

感染症下でBtoB事業が落ち込む中、一般消費者向けの製品開発・販売強化が課題となり、クラウドファンディングなどを活用し販路を拡大することで、BtoC事業を強化し事業再構築を進めている。

WEBマーケティングのスキルを有する副業人材の活用

WEBマーケティングには、専門知識が欠かせません。しかし中小企業の場合、社内にWEBマーケティングの専門知識をもつ人材を求めることは大変です。

もちろん商工会議所・商工会等の支援機関のWEB関連のセミナーに出席して学ぶことも大切ですが、WEBマーケティングのノウハウ習得は一朝一夕にはいきません。

このような課題を解決するために、副業マッチングサイト等を通じて、Webマーケティング・EC分野の専門知識をもつ「副業人材」を活用する企業が増えています。

鹿児島県の食品メーカーは、大手企業に勤務する、Webマーケティング・EC分野に強い人材を副業で積極的に受け入れています。都市部の副業人材7人を確保し、日々チャットツールで連絡をとり、週1回のミーティングはWeb会議ツールで行うとともに、2、3ヶ月に一度は来社してもらっているそうです。

● 副業人材の活用で、EC事業・海外事業を強化

鳥取県の設備工事会社は、県主宰の副業マッチングサービスを活用し、副業人材のサポートを受けながら、ECサイトを立ちあげました。いままではB to B中心で、B to C市場でのノウハウがなかったため、副業人材の経験とノウハウがとても役立ったそうです。

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副業人材の活用で、EC事業・海外事業を強化

深刻な人手不足に直面する中で、「副業人材」に着目。採用が難しかったWebマーケティング・EC分野に強い人材を確保し、事業へのアドバイスや事業の仕組みづくりに活用。都市部の大手企業に所属する人材を副業で積極的に受入れることで、事業の拡大や迅速な経営判断が可能になるなど経営者の負担が軽減。さらに従業員のモチベーションも向上。

● 副業人材とのマッチングサービスを活用し、ECサイトを開設・運営

ECサイトの運営などのWebマーケティングと「副業人材」は相性の良い組み合わせだと思います。現在、インターネット上でも様々な副業マッチングサービスが登場しています。このようなサービスを上手に活用することで人件費を抑えながら、専門スキルを活用することができます。ただし副業人材は玉石混交です。採用にあたってはその経験・スキルを事前に確認し、ミスマッチが起きないように注意してください。